จิตวิทยากับวิธีทวงหนี้ไม่ว่าจะค้างมานานแค่ไหนก็ตาม

จงอย่าลืมว่าเจ้าหนี้จะมีความจำที่ดีกว่าลูกหนี้เสมอ

ทุกคนน่าจะเคยได้รับความเสียหายจากหนี้เสียและความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกหนี้กันทั้งนั้น ผู้คนส่วนมากจะรู้สึกกังวลและเกรงใจที่จะทวง กลัวจะสร้างความโกรธเคืองให้กับลูกหนี้ ว่ากันว่าหากคุณไม่สามารถทวงหนี้ได้สำเร็จภายใน 90 วัน มีโอกาสสูงมากที่คุณจะไม่ได้เงินนั้นอีกเลย

จิตวิทยาว่าด้วยเรื่องหนี้สิน

เราสามารถแบ่งลูกหนี้ที่เหนียวหนี้(ไม่ยอมใช้คืน) ได้เป็นสองประเภทด้วยกัน ได้แก่ (1) ลูกหนี้ที่ต้องการจะใช้หนี้แต่ไม่สามารถทำได้ในขณะนั้น (2) ลูกหนี้ที่ไม่ต้องการชำระทั้งๆที่ชำระได้ โดยปกติแล้วลูกหนี้ส่วนมากจะมีเงินสดสำรองอยู่บางส่วน เจ้าหนี้เพียงต้องใช้วิธีการทางจิตวิทยากดดันให้เหมาะสม จึงจะได้เงินก้อนนั้นมา การประเมินทัศนคติของลูกหนี้ถือเป็นเรื่องสำคัญและควรทำตั้งแต่ก่อนให้ลูกหนี้ยืมเงิน

เริ่มทวงหนี้ด้วย 5 กลวิธี

1. อ้างบุคคลที่สาม อาจเป็นหัวหน้าหรือ CEO (ในตัวอย่างของบริษัท) ที่เป็นสาเหตุให้คุณต้องมาทวงหนี้ครั้งนี้ให้สำเร็จ อาจใช้คำพูดว่า “ตอนนี้หัวหน้าไม่อนุญาตให้ลูกค้าค้างชำระหนี้เกิน 30 วัน” เมื่อคุณสร้างระยะห่างสำเร็จ คุณจะพลิกบทบาทมาเป็นผู้ไกล่เกลี่ย ลดโอกาสที่ลูกหนี้จะขุ่นเคืองและอับอายน้อยลง คุณก็ยังสามารถรักษาความสัมพันธ์ฉันมิตรไว้ได้ และยังเปิดโอกาสให้คุณแสดงความเห็นใจต่อความยากลำบากที่เขากำลังเจออยู่อีกด้วย
2. พูดให้ถูกวิธี ลองลดความรุนแรงในคำพูดหรือข้อความที่คุณใช้ทวงหนี้จากคำว่า “จ่ายมาเดี๋ยวนี้” เปลี่ยนเป็น “เราก็รู้จักกันมานานหลายปี ผมรู้ว่าตอนนี้เป็นช่วงเวลาที่ยากลำบากของคุณ แต่ผมต้องขอร้องให้คุณชำระหนี้ที่ติดค้างอยู่” ในบางครั้งแค่เปลี่ยนวิธีพูดก็อาจจะช่วยให้คุณได้เงินกลับมาง่ายขึ้นก็เป็นได้
3. ทำให้เป็นเรื่องส่วนตัว เพื่อให้ลูกหนี้คิดถึงความรับผิดชอบทางสังคม โดยเฉพาะถ้าเขารู้ว่าคุณเอาตัวเองเข้าไปเสี่ยงเพื่อเขา ใช้คำที่จะกระตุ้นให้เกิดการตอบสนองทางอารมณ์เช่นคำว่า “ให้สัญญา” จะกระตุ้นอารมณ์ได้มากกว่าคำว่า “หนี้” หรือ “ยอดค้างชำระ” เพราะมันเป็นคำที่มีความหมายแอบแฝงอยู่มากมาย สร้างความกระทบใจได้มากกว่า
4. อย่าแสดงอาการดูถูกลูกหนี้ ถ้าคุณแสดงอาการไม่เคารพ ดูถูก ดูหมิ่นลูกหนี้เมื่อไหร่ นั้นหมายความว่าคุณได้ทำลายโอกาสที่จะเจรจาอย่างมีเหตุผลไปแล้ว ผู้คนมีความรู้สึกที่ไวเป็นพิเศษต่อการโดนดูถูกเหยียดหยาม การดูถูกหมายความว่า “คุณมันไร้ค่า” นอกจากจะไม่เกิดประโยชน์แล้ว คุณกำลังกระตุ้นให้ลูกหนี้กระทำในลักษณะที่สวนทางกับผลประโยชน์ของคุณโดยไม่รู้ตัว เมื่อคุณดูถูกเขา เขาจะเข้าใจได้ว่าคุณไม่ได้อยากจะได้เงินคืนแล้ว ตอนนี้อยากจะดูถูกด้วยคำหยาบคายมากกว่า
5. อย่าใช้วิธีเดิมๆ ใส่ใจกับวิธีทวงหนี้ของคุณ เพื่อให้ลูกหนี้ได้ยินหรือรับรู้การทวงหนี้ของคุณจริงๆ แทนที่เขาจะปฏิเสธทันทีเมื่อได้ยินหรือได้อ่านข้อความทวงหนี้ บางทีการใช้วิธีเดิมๆ การเรียกเก็บเงินเดิมๆ ตัวเลขเดิมๆ อาจจะทำให้ลูกหนี้ไม่ใส่ใจและลืมในที่สุด ตัวอย่างงานวิจัยชิ้นหนึ่งเปิดเผยว่าถ้าขอเงิน 37 บาทกับคนแปลกหน้า คุณมีโอกาสสำเร็จมากว่าการขอเงินเพียงยี่สิบบาทถึงสองเท่า ทั้งๆที่การหาแบงค์ยี่สิบในกระเป๋าทำได้ง่ายกว่า นั้นเป็นเพราะเมื่อมีใครมาขอเงิน 37 บาท คุณจะหยุดคิดถึงตัวตนและพิจารณาถึงความจำเป็นของเขาอย่างแท้จริง “เขาคงต้องจำเป็นและคิดมาแล้วว่าต้องใช้เงินเท่านี้จริงๆ”

อย่าใช้กลกระจอกแสดงอำนาจใจทางที่ผิด

“ถ้าไม่มีเงินจะต้องไปนอนในคุก” จากประโยคนี้เพราะแทบจะไม่ได้ช่วยให้คุณได้เงินคืนมาเร็วขึ้นเลย ดังนั้นคุณอาจจะเตือนเขาว่า “การที่คุณละเลยโดยไม่ได้ตั้งใจ อาจจะถูกเข้าใจผิดว่าเป็นการฉ้อโกงก็ได้” จากประโยคนี้อาจจะทำให้การเจรจาและความสัมพันธ์ต่อจากนี้ไม่ราบรื่นเท่าไหร่ แต่ก็อาจจะช่วยให้เขาจ่ายเงินคุณเร็วขึ้นก็ได้

เจ้าหนี้จะมีความจำที่ดีกว่าลูกหนี้เสมอ

คำพูดมีอิทธิพลและพฤติกรรม

ผู้คนจะรู้สึกสบายใจเมื่อได้ยินคำว่า “ปฏิบัติการทางทหาร” มากกว่าคำว่า “สงคราม” ทั้งๆที่สองคำนี้มีความหมายเดียวกัน หรือคำว่า “ความเสียหายข้างเคียง” กับคำว่า “ชีวิตและทรัพสินของประชาชนถูกทำลายโดยไม่ได้ตั้งใจ” เราจะรู้สึกกระวนกระวายน้อยกว่าเมื่อได้ยินคำว่า “ปืนลั่น” แต่เราจะรู้สึกไม่สบายใจขึ้นมาทันทีเมื่อรู้ความหมายที่แท้จริงของมัน ก็คือ ทหารของเรายิงใส่พวกเดียวกันเอง

ทวงหนี้อย่างไรไม่ให้ผิดกฏหมาย

ห้ามเจ้าหน้าที่ของรัฐ เช่น ทหาร ตำรวจ ประกอบธุรกิจรับทวงหนี้ หรือไปช่วยคนอื่นทวงหนี้ที่ไม่ใช่หนี้ของตัวเอง นอกจากเป็นหนี้ของสามีภรรยา พ่อแม่หรือลูก สามารถทำได้ภายใต้กรอบของกฎหมาย ห้ามทวงหนี้กับคนที่ไม่ใช่ลูกหนี้ เว้นแต่เป็นบุคคลที่ลูกหนี้ระบุให้ไปทวงถาม ห้ามข่มขู่หรือใช้ความรุนแรง ที่ทำให้เกิดความเสียหายต่อร่างกายหรือทรัพย์สิน ห้ามพูดจาไม่สุภาพ ดูหมิ่น ห้ามทวงหนี้ผ่านไปรษณีย์ โดยมีข้อความแสดงการทวงหนี้ชัดเจน ผู้ทวงหนี้ต้องแสดงตัว แจ้งชื่อ-สกุล ผู้ทวงหนี้ห้ามเผยข้อมูลการเป็นหนี้ของลูกหนี้ ห้ามใช้ข้อความ เครื่องหมาย หรือชื่อทางธุรกิจของผู้ทวงถามหนี้บนซองจดหมาย ห้ามหลอกลวงหรือทำให้บุคคลอื่นเข้าใจผิด เพื่อให้ได้ข้อมูลของลูกหนี้

ประเมินทัศนคติของลูกหนี้

ก่อนจะให้ใครยืมเงิน คุณควรประเมินทัศนคติของเขาก่อนเป็นอันดับแรก พยายามหาคำตอบว่าลูกหนี้คนนี้จะสร้างปัญหาให้คุณหรือไม่ เขาเป็นคนที่พยายามไม่ให้ตัวเองเป็นหนี้หรือไม่ เขาพยายามที่จะไม่สร้างหนี้เพิ่มหรือไม่ เขามองว่าตัวเองว่าเป็นคนมีคุณธรรม รักษาสัญญาหรือไม่ ถ้าใช่ คุณก็มีโอกาสที่จะได้เงินคืนตามสัญญา (หรือก่อนกำหนด) พร้อมทั้งรักษาความสัมพันธ์อันดีเอาไว้ได้ด้วย